lunes, 20 de mayo de 2013

¿Mínimo común denominador o máximo común múltiplo?


Un artículo de Sabino Ayestarán
Coordinador del Icaro Think Tank de la Fundación Novia Salcedo
Catedrático Emérito de Psicología Social en la UPV/EHU


Hablando de negociación, se suele utilizar la expresión “encontrar el mínimo común denominador”. Se sugiere que, si queremos llegar a un acuerdo, debemos rebajar al mínimo nuestras aspiraciones. Se lo escuchaba hace poco a un miembro del gobierno vasco refiriéndose a la negociación con los sindicatos.

Siempre que se plantea la negociación como búsqueda del “mínimo común denominador”, me acuerdo de Iker, un joven que fue contratado por una empresa de servicios. Entró como técnico inferior y un sueldo relativamente bajo. A los tres meses, su madre enfermó gravemente. Necesitaba más dinero para ayudar a su madre. Lo conocí entonces. Le sugerí que expusiera su necesidad a la Directora de la empresa. A lo mejor, podía ofrecerle un trabajo de mayor responsabilidad. La primera entrevista con la Directora duró 45 minutos. Expuso su problema en cinco minutos y esperó la respuesta de la Directora. Ésta continuó haciendo preguntas: “¿Cómo está tu madre?” “¿Ves algo en la empresa que tú podrías ayudar a mejorar?” “Me hablaron de un problema que tuviste con el cliente X, ¿cómo resolviste aquel problema?”

La Directora le escuchaba y no hacía ningún comentario. Al final, le dijo: “Vuelve la semana que viene, a esta misma hora”. Inmediatamente, la Directora se reunió con su equipo e hizo la siguiente propuesta: “He hablado con Iker. Tiene un grave problema familiar y necesita más dinero. El cree que podría organizar mucho mejor la Intranet de nuestra empresa. Francamente, lo veo capaz. Os propongo que le demos la responsabilidad de organizar y dinamizar nuestra Intranet, con un sueldo acorde con su nueva responsabilidad”. Hoy, Iker es el mejor colaborador de la Directora en la transformación de la infoestructura de la empresa.

Es un ejemplo de lo que se llama “Negociación creativa de intereses”. No se limitan las aspiraciones de las personas implicadas en el conflicto. Al contrario, se potencian, desarrollando mejor sus competencias personales. Se modifican las ideas previas con las que habían afrontado el conflicto. Se crea un escenario nuevo donde es posible encontrar una solución en la que ganen todas las partes. A esto se llama tender al máximo común múltiplo, es decir, al enriquecimiento mutuo infinito. Después, la realidad de los límites humanos nos situará en un nivel intermedio entre el mínimo común denominador y el máximo común múltiplo.

Técnicamente, es fácil este tipo de negociación. Forma parte de lo que constituye la técnica de la formación de un equipo de innovación. De hecho, puedo asegurar con alguna experiencia que la mayor parte de los equipos aprenden muy pronto a aplicar la técnica de la negociación creativa de intereses en conflicto.

La dificultad está en trasladar esta  técnica a las organizaciones. En la mayor parte de las organizaciones, no se han trabajado las habilidades de comunicación necesarias  para una negociación creativa. Todavía  peor, estamos acostumbrados a negociar desde una actitud de dominación. La dominación se opone a la cooperación. No pueden ganar las dos partes. Una gana lo que pierde la otra parte. Desde la dominación, no es posible la negociación creativa.
Siendo esto así, ¿por qué nos empeñamos en negociar desde la dominación? Porque defendemos los intereses de “grupo”: grupos sociales, grupos políticos, grupos religiosos, grupos sindicales, grupos profesionales, etc… Desde una perspectiva colectivista, no es posible la cooperación.

Los grupos van perdiendo flexibilidad a medida que van ahogando las individualidades e imponen dentro y fuera los intereses del grupo.

¿Puede un grupo ser innovador? Sí, a condición de que se acostumbre a pensar con ideas diferentes. Escuchar ideas diferentes, cambiar las posturas iniciales, integrar las ideas diferentes desde una nueva perspectiva, definir la nueva idea e implementarla, ese es el camino para la innovación. Los grupos que permiten a los individuos lograr acuerdos internos desde una negociación creativa de las diferencias son capaces de cooperar con otros grupos. Han aprendido a negociar ampliando el horizonte de los intereses. La innovación exige flexibilidad mental y ampliación del horizonte de intereses.  

Un grupo innovador está capacitado para negociar de manera creativa con otros grupos. Los grupos que no ejercen la democracia interna no pueden cooperar con otros grupos. Están condenados a negociar desde el poder o desde la ley. No están capacitados para una negociación creativa de intereses.

1 comentario:

  1. Muchas gracias, Sabino. Una vez más sus palabras resultan pura inspiración, desde el conocimiento, la reflexividad y el espíritu elevado que le caracteriza. ¡¡Gracias!! Un abrazo.

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